必見!初めてのリードナーチャリング解説

リードナーチャリングとは

潜在的に購買意欲を持った見込み客(リード)を育成(ナーチャリング)していく手法は、アメリカから数年前にやってきましたが、まだ日本では定着しているとは言えません。リードナーチャリングは顧客に対してメールを一斉配信したり一方的に自社の製品情報を送ったりする営業活動ではなく、リードが好ましいと思うタイミングで情報を提供して購買に至るまでに良い関係を作ることです。そして顧客となった後にも長期に渡って企業のファンになってくれたり、何度も購買をリピートしてくれる良い関係を築けることがリードナーチャリングのゴールとなるのです。
ひと昔前は営業担当がリードに情報を提供してきましたが、今ではインターネットで非常に多くの情報を顧客自らが得ることができます。押しつけがましい情報提供はリードに嫌がられますが、リードの役に立つ情報をタイミングよく提供することで購買につなげることができるのです。


リードナーチャリングのメリット

最近では情報量の激増で誰でもあらゆる情報を手に入れることができるようになったため、比較検討の時間も増えて購買に至るまでの時間が長期化しています。営業でフォローしても案件化する率は低く、リードを長期間フォローしなかった場合には8割が競合する商品に移ってしまうといわれています。獲得したリードの興味・行動パターンからターゲットを絞り特定行動を示すリードに対して購買意欲を数値化、可視化して購買意が十分高くなったタイミングでリードにすかさずアプローチするのです。この仕組みを使うとリードはしつこい営業を受けることなく必要な情報を得ることができ、企業側や営業担当にとっても無駄なテレアポや飛び込み営業をなくすことができるのです。